תוכן עניינים
למה השאלה הזו חשובה יותר משנדמה
זו אחת השאלות הראשונות שנשאלות בשיחת היכרות, ובצדק. מי שמתחיל פעילות שיווק בלינקדאין רוצה לדעת מתי לצפות לתוצאה, כדי להחליט אם להתחיל בכלל ואיך לתכנן תקציב.
התשובה הכנה היא שלוח הזמנים תלוי במה בדיוק אתם מודדים. "תוצאה" יכולה להיות תגובה ראשונה להודעה, שיחת היכרות, הזדמנות מכירה אמיתית או עסקה סגורה. אלה ארבעה דברים שונים עם ארבעה לוחות זמנים שונים, והרבה מהאכזבות נולדות מהשוואה של אחד לשני.
המאמר הזה מפרק את זה לשלבים, ומסביר מה סביר לראות בכל אחד מהם. אין כאן הבטחה למספרים, כי כל עסק שונה בהצעה, בקהל ובגודל העסקה.
השלבים, לפי הסדר שבו הם קורים
שבועיים עד שלושה בהתארגנות. לפני שנשלחת הודעה אחת יש עבודה: הגדרת קהל היעד, בניית הרשימה, חידוד הצעת הערך, כתיבת המסרים, ולעיתים גם סידור הפרופיל או העמוד העסקי כך שמי שייכנס יבין במה מדובר. אפשר לדלג על השלב הזה, ואז משלמים עליו אחר כך בשיעור תגובה נמוך.
שבוע עד שבועיים לתגובות הראשונות. ברגע שהפעילות מתחילה, התגובות הראשונות מגיעות מהר יחסית. חלק מהן יהיו "תודה, לא רלוונטי" – וזה בסדר, זו עדיין אינדיקציה שהמסר מובן ושהרשימה מגיעה לאנשים אמיתיים.
שלושה עד שישה שבועות לשיחות הראשונות. שיחת היכרות אמיתית לוקחת יותר זמן מתגובה, כי היא דורשת מהצד השני להחליט להקצות זמן. כאן גם נכנסים הפולו־אפים לתמונה: חלק ניכר מהשיחות מגיע לא מההודעה הראשונה אלא מהשנייה או השלישית.
שישה עד שנים־עשר שבועות לתמונה שאפשר ללמוד ממנה. רק בשלב הזה יש מספיק נתונים כדי לדעת מה עובד: איזה קהל מגיב, איזה מסר עובד, ואיפה התהליך נתקע. לפני זה כל מסקנה מבוססת על מדגם קטן מדי.
מעבר לכך – מחזור המכירה שלכם. מרגע השיחה הראשונה ועד עסקה חתומה, לוח הזמנים כבר לא נקבע בלינקדאין אלא בתהליך המכירה של העסק. אם המחזור הרגיל שלכם הוא ארבעה חודשים, הוא יישאר ארבעה חודשים.
מה משפיע על הקצב
שני עסקים שמתחילים באותו שבוע יכולים לראות תוצאות בפערים גדולים. אלה הגורמים שמסבירים את רוב ההבדל.
כמה מוגדר קהל היעד. קהל צר וברור מייצר תגובות מהר. קהל רחב מייצר הרבה פניות ומעט עניין.
כמה ברורה הצעת הערך. אם אי אפשר להסביר במשפט אחד למה שווה לענות לכם, שיעור התגובה יהיה נמוך גם עם רשימה מצוינת.
גודל העסקה. עסקה קטנה מתקדמת מהר. עסקה גדולה עוברת יותר בעלי עניין ולוקחת יותר זמן, גם כשהעניין אמיתי.
מצב הפרופיל והעמוד. כמעט כל מי שמקבל פנייה נכנס לבדוק מי שלח. פרופיל שלא מסביר מה אתם עושים עולה בתגובות שלא מגיעות.
עקביות. פעילות רציפה בקצב סביר מניבה יותר מפרצים. עצירות באמצע מאפסות את המומנטום ומקשות על הלמידה.
מה כדאי למדוד, ומתי
הטעות הנפוצה היא למדוד עסקאות מהשבוע הראשון. בשלב מוקדם אין מספיק נתונים לשם כך, והמסקנה תהיה שגויה כמעט תמיד.
בחודש הראשון כדאי להסתכל על שיעור קבלת בקשות ההתחברות ועל שיעור התגובה להודעה הראשונה. אלה מספרים שאומרים אם הרשימה והמסר עובדים.
בחודש השני מתחילים להסתכל על מספר השיחות שנקבעו ועל איכות הפניות – האם מדובר באנשים שבאמת מתאימים.
מהחודש השלישי אפשר להתחיל לדבר על הזדמנויות מכירה ועל מה שנסגר. עד אז, המספרים האלה קטנים מדי מכדי להסיק מהם.
סימנים שמשהו לא עובד – ומה לעשות
לא כל האטה היא בעיה, אבל יש דפוסים ששווה לזהות מוקדם.
אחוז קבלה נמוך לבקשות התחברות. בדרך כלל מצביע על פרופיל שלא משדר רלוונטיות, או על קהל לא מדויק.
קבלות גבוהות אבל אפס תגובות. הבעיה במסר. בדרך כלל הוא ארוך מדי, מכירתי מדי, או מדבר על הספק במקום על הנמען.
תגובות מנומסות שלא מתקדמות לשיחה. ההצעה לא מספיק ברורה, או שהבקשה גדולה מדי לשלב הזה.
שיחות שמתקיימות אבל לא מתאימות. הרשימה מביאה את האנשים הלא נכונים. כאן חוזרים להגדרת הקהל, לא למסר.
בכל אחד מהמקרים האלה כדאי לשנות דבר אחד בכל פעם ולהמתין מספיק זמן כדי לראות אם זה עזר. שינוי של שלושה דברים במקביל מונע ללמוד מה מתוכם עבד.
מסגרת ציפיות סבירה
אם צריך לסכם זאת במשפט אחד: תגובות ראשונות תוך שבועות, שיחות ראשונות תוך חודש עד חודש וחצי, ותמונה שאפשר לקבל עליה החלטות אחרי כשלושה חודשי פעילות רציפה.
מי שמצפה לעסקאות בשבוע הראשון יתאכזב, ומי שמוכן לתת לתהליך רבעון שלם בדרך כלל יודע בסופו אם הערוץ הזה מתאים לעסק שלו. זו לא הבטחה לתוצאה, אלא מסגרת זמן ריאלית לקבלת החלטה מבוססת.
מייסד ומנהל סוכנות דה לינק. עם ניסיון של מעל 25 שנה בשיווק דיגיטלי, עמית מתמחה בלינקדאין ועוזר לעסקי B2B לייצר לידים ולקוחות עסקיים באמצעות שיטות ייחודיות ומוכחות. אבא לשלושה, חובב טניס ונגרות.