תוכן עניינים
למה רשימת היעד קובעת את התוצאה של הקמפיין
בפניות יזומות בלינקדאין, הרשימה היא ההחלטה הכי משפיעה שתקבלו. אפשר לכתוב מסר טוב ולשלוח אותו לאנשים הלא נכונים, ואז אין תגובות. אפשר לכתוב מסר בינוני ולשלוח אותו לאנשים שבאמת מתמודדים עם הבעיה שאתם פותרים, ולקבל שיחות. סדר הגודל של הפער הזה גדול יותר מכל שיפור ניסוח.
Sales Navigator הוא הכלי של לינקדאין לבניית הרשימות האלה. הוא לא כלי קסם, והוא גם לא מחליף חשיבה על קהל היעד. הוא כלי סינון: ככל שתדעו בדיוק את מי אתם מחפשים, כך הוא יביא אתכם לשם מהר יותר. המדריך הזה עובר על התהליך כפי שאנחנו מריצים אותו בפועל.
לפני שנוגעים בכלי: להגדיר את הקהל במילים
לפני הסינון הראשון, כדאי לענות על ארבע שאלות בכתב. זה לוקח עשרים דקות וחוסך שבועות של פניות לא רלוונטיות.
מי החברה? ענף, גודל בעובדים, שוק היעד שלה, ואם רלוונטי – שלב הצמיחה. חברת תוכנה של 30 עובדים שמוכרת לארגונים גדולים היא קהל אחר לגמרי מחברת תוכנה של 300.
מי האדם בתוך החברה? לא "מנהל שיווק" באופן כללי, אלא מי מחזיק בפועל בבעיה ומי מאשר תקציב. לפעמים אלה שני אנשים שונים, ואז צריך להחליט למי פונים קודם.
מה הכאב שלו? ניסוח אחד, בשפה שלו. אם אי אפשר לנסח אותו במשפט, הרשימה תהיה רחבה מדי.
מה מוציא חברה מהרשימה? זו השאלה שהכי מדלגים עליה והכי חוסכת. מתחרים, לקוחות קיימים, ספקים, חברות שכבר פנינו אליהן, ענפים שלא מתאימים.
הסינונים שבאמת עושים את העבודה
ב-Sales Navigator יש עשרות אפשרויות סינון. בפועל, רוב הרשימות הטובות נבנות מחמישה.
גודל החברה. הסינון החשוב ביותר, ובדרך כלל הראשון. הוא מפריד בין קהל שיש לו תקציב ותהליך רכישה לבין קהל שאין לו. שימו לב שהמספר מבוסס על מה שהחברה הצהירה בעמוד שלה, ולכן הוא מקורב.
ענף. שימושי אבל פחות מדויק ממה שנדמה, כי חברות מסווגות את עצמן. חברה שמוכרת תוכנה לבתי חולים עשויה להופיע תחת "תוכנה" או תחת "בריאות". כשהענף קריטי, עדיף להצליב אותו עם סינון נוסף.
תפקיד ובכירות. עדיף לשלב בין סינון התפקיד לסינון הבכירות, במקום להסתמך על שם תפקיד אחד. שמות תפקידים בעברית ובאנגלית לא אחידים, ואנשים כותבים אותם איך שבא להם.
מיקום. לשים לב שהמיקום הוא של האדם, לא של החברה. מנהל שיווק שגר בברלין ועובד בחברה ישראלית יופיע תחת גרמניה.
שינויים אחרונים. אנשים שהחליפו תפקיד בשלושת החודשים האחרונים, או חברות שגייסו כסף או מגייסות עובדים. אלה רגעים שבהם ארגון פתוח יותר לשינוי, ולכן שיעור התגובה שם גבוה יותר.
איך יודעים שהרשימה טובה לפני ששולחים
אחרי בניית הסינון, קחו עשרים פרופילים באקראי מתוך התוצאות ועברו עליהם אחד אחד. זו הבדיקה הכי פשוטה ואף כלי לא יעשה אותה במקומכם.
שאלו על כל אחד: האם זה באמת מישהו שהייתי שמח לדבר איתו? האם הבעיה שאני פותר רלוונטית לו? אם יותר משלושה או ארבעה מתוך העשרים לא מתאימים, הסינון רחב מדי. צמצמו והריצו שוב.
לגבי גודל: רשימה של 300 עד 600 אנשי קשר ממוקדים עובדת טוב יותר מרשימה של 5,000. היא מאפשרת התאמה אישית אמיתית, היא נגמרת בקצב סביר, ואפשר ללמוד ממנה. רשימה ענקית בדרך כלל אומרת שהסינון לא הספיק.
טעויות שחוזרות על עצמן
אלה הדברים שאנחנו רואים הכי הרבה כשמגיע אלינו קמפיין שלא עובד.
לסנן לפי שם תפקיד בלבד. "VP Marketing" יפספס את "סמנכ״לית שיווק", את "Head of Marketing" ואת "Marketing Director". שילוב של תפקיד ובכירות מכסה טוב יותר.
לא להגדיר רשימת החרגה. בלי זה, הקמפיין פונה למתחרים וללקוחות קיימים. זה מביך וזה קורה הרבה.
לבנות רשימה אחת ענקית. עדיף שלוש רשימות נפרדות לפי ענף או לפי תפקיד, כי אז אפשר לכתוב לכל אחת מסר מדויק ולהשוות ביניהן.
לבנות פעם אחת ולשכוח. אנשים מחליפים תפקידים. רשימה בת חצי שנה כבר לא מדויקת. רענון כל רבעון הוא מינימום סביר.
מה עושים עם הרשימה אחרי שהיא מוכנה
הרשימה היא הבסיס, לא הסוף. משם מתחילים הצעדים שקובעים אם היא תניב שיחות: הצעת ערך מנוסחת, מסר התחברות קצר, שניים או שלושה פולו־אפים, והרצה הדרגתית שמאפשרת למדוד.
כשהרשימה מדויקת, גם מסר פשוט מקבל תגובות. כשהיא לא, שום ניסוח לא יציל אותה. לכן כדאי להשקיע בה את הזמן הראשון ולא את הזמן שנשאר.
מייסד ומנהל סוכנות דה לינק. עם ניסיון של מעל 25 שנה בשיווק דיגיטלי, עמית מתמחה בלינקדאין ועוזר לעסקי B2B לייצר לידים ולקוחות עסקיים באמצעות שיטות ייחודיות ומוכחות. אבא לשלושה, חובב טניס ונגרות.