תוכן עניינים
בקצרה: כשנמען עונה לפנייה בלינקדאין, המטרה היא לא לסגור עסקה אלא להבין אם יש התאמה ולהגיע לשיחה קצרה. עונים בתוך זמן סביר, מתייחסים למה שהוא כתב בפועל, שואלים שאלה אחת, ומציעים שיחה רק כשיש לה סיבה. תשובה חיובית, בקשה לפרטים, "לא עכשיו" ו"לא רלוונטי" דורשות כל אחת תגובה אחרת.
למה שיחות נתקעות דווקא אחרי התשובה הראשונה
רוב המאמץ בפנייה יזומה הולך להודעה הראשונה: קהל, הצעת ערך, ניסוח. כשמגיעה תשובה, יש נטייה לחשוב שהחלק הקשה מאחורינו. בפועל, כאן הרבה שיחות טובות הולכות לאיבוד.
זה קורה בשתי דרכים עיקריות. בדרך הראשונה, השולח מתלהב ושולח בתגובה את כל המצגת: מי אנחנו, מה עשינו, קישור לאתר וקישור ליומן. בדרך השנייה, התשובה נשארת שלושה ימים בלי מענה כי אף אחד לא שם לב אליה, או כי לא היה ברור מי אחראי לענות. בשני המקרים הנמען, שהיה פתוח לרגע, מאבד עניין.
לפני שעונים: לקרוא מה באמת נכתב
נשמע מובן מאליו, אבל תשובות קצרות קל לקרוא לא נכון. "מעניין, מה בדיוק אתם עושים?" היא לא בקשה לפגישה. "אפשר לדבר בחודש הבא" היא לא דחייה. "לא אני, אבל אולי סיגל" היא הזדמנות, לא סירוב.
כדאי לסווג כל תשובה לפני שכותבים: האם יש עניין, האם יש בקשה למידע, האם יש בקשה לדחות, או האם זה לא רלוונטי. הסיווג הזה קובע מה עונים, ובעיקר מה לא עונים.
ולגבי התזמון: אין צורך לענות תוך דקה, אבל גם לא כדאי לחכות כמה ימים. תשובה באותו יום עבודה, או למחרת בבוקר, משאירה את השיחה חמה. תשובה מיידית לכל הודעה, בכל שעה, דווקא יכולה להיראות כמו מערכת אוטומטית. מה שחשוב יותר ממהירות הוא שמישהו באמת עוקב אחרי התיבה, כולל הודעות שלינקדאין לפעמים מסנן ללשונית משנית בתיבה.
כשיש עניין: שאלה אחת לפני הצעה לשיחה
נניח שהנמען כתב: "נשמע רלוונטי, אנחנו בדיוק מתלבטים בנושא". הדחף הוא לשלוח מיד קישור ליומן. לפעמים זה נכון, אבל לרוב עדיף קודם להבין עוד קצת. למשל:
"תודה, נעים להכיר. כדי שהשיחה תהיה שימושית לכם, מה הכי מעסיק אתכם בנושא כרגע: למצוא את האנשים הנכונים, או לגרום להם לענות?"
שאלה כזו עושה שלושה דברים. היא מראה שאתם מקשיבים, היא נותנת לכם מידע להכנה, והיא הופכת את השיחה שתבוא אחר כך לשיחה על הבעיה שלהם ולא על המוצר שלכם. כשהנמען עונה, ההצעה לשיחה היא צעד טבעי: "שווה לדבר על זה רבע שעה. מתאים לכם יום שלישי בבוקר או חמישי אחר הצהריים?"
"תשלחו פרטים": בקשה אמיתית או דרך מנומסת לסיים
הבקשה הזו יכולה להיות כנה, ויכולה להיות דרך עדינה לסגור את השיחה. בשני המקרים, שליחת חוברת של עשרה עמודים היא לא התשובה הנכונה. היא לא תיקרא, ואם תיקרא, היא תענה על שאלות שהנמען לא שאל.
עדיף לענות בקצרה ולשאול מה רלוונטי: "בשמחה. כדי לא להציף אתכם, מה הכי חשוב לכם לדעת: איך התהליך עובד, למי זה מתאים, או מה נדרש מהצד שלכם?" אם יש תשובה, שולחים פסקה קצרה וממוקדת. אם אין, זה מידע בפני עצמו.
"לא עכשיו" ו"לא רלוונטי": איך עונים בלי לשרוף את הקשר
"לא עכשיו" היא אחת התשובות הכי שימושיות שאפשר לקבל. היא אומרת שהנושא לא זר, רק שהתזמון לא מתאים. התגובה הנכונה היא קצרה: תודה, ושאלה אחת על התזמון. "מובן לגמרי. מתי נכון לחזור אליכם בנושא, אחרי החגים או ברבעון הבא?" ואז לרשום תזכורת ולחזור בדיוק במועד שסוכם, עם משפט שמזכיר את השיחה הקודמת.
"לא רלוונטי" דורשת עוד פחות. מודים, ואם זה טבעי, שואלים אם יש מישהו אחר בחברה שהנושא נוגע אליו. אם לא, עוצרים. לא שולחים "רק עוד דבר אחד", ולא מכניסים את האדם לרצף של הודעות פולו־אפ, שמיועדות למי שלא ענה בכלל. מי שאמר לא בנימוס ונענה בנימוס, נשאר קשר בלינקדאין. לפעמים הוא חוזר אחרי חצי שנה, ולפעמים הוא ממליץ עליכם למישהו אחר.
המעבר מהודעות לשיחה
שיחה קצרה היא היעד, אבל הדרך להציע אותה משנה. כמה דברים שעובדים טוב:
- להציע שתי אפשרויות זמן קונקרטיות, במקום "מתי נוח לך?" שמעביר את כל העבודה לנמען.
- לשלוח קישור ליומן, למשל Calendly, רק אחרי שהנמען הסכים לשיחה ולא כתחליף לשאלה.
- לומר כמה זמן השיחה תיקח ומה יקרה בה: "רבע שעה, נבין מה אתם צריכים ונראה אם יש התאמה".
הניסוח האחרון חשוב יותר ממה שנראה. מנהלים נזהרים משיחות שהופכות להצגת מכירה של שעה. כשברור שהשיחה קצרה ושהמטרה היא לבדוק התאמה, הרבה יותר קל להם להגיד כן. ואם בשיחה מתברר שאין התאמה, כדאי לומר את זה בעצמכם. זה בונה אמון, גם לקראת פעם הבאה.
אחרי שנקבעה שיחה
שולחים הודעת אישור קצרה עם המועד, ואם צריך, קישור לשיחת הווידאו. יום לפני כדאי להזכיר בשורה אחת, בלי לחץ. לפני השיחה עצמה עוברים שוב על כל ההתכתבות ועל הפרופיל של הנמען, כדי שלא תצטרכו לשאול שאלות שהוא כבר ענה עליהן.
אחרי השיחה שולחים סיכום קצר: מה הבנתם, ומה הצעד הבא שסוכם. גם אם הצעד הבא הוא "נחזור לזה בעוד חודשיים". הסיכום הזה הוא לרוב המסמך הראשון שהנמען מעביר הלאה בתוך החברה, ולכן שווה לנסח אותו בבהירות.
מי עונה: אתם או מי שמנהל לכם את הקמפיין
כשקמפיין הפנייה מנוהל על ידי ספק חיצוני, השאלה הזו צריכה להיות סגורה מראש. יש שתי גישות עיקריות. בגישה הראשונה, הספק מטפל בשיחה עד לקביעת פגישה ומעביר אליכם פרטים מסודרים. בגישה השנייה, ברגע שמגיעה תשובה עם עניין, אתם נכנסים לשיחה בעצמכם.
לשתי הגישות יש יתרונות. מה שלא עובד הוא מצב ביניים שבו לא ברור מי אחראי, והתשובות מחכות. כשאתם בוחרים סוכנות לינקדאין, כדאי לשאול בדיוק על הנקודה הזו: מי עונה, תוך כמה זמן, ואיך המידע עובר אליכם. אצלנו, כחלק מתהליך יצירת לידים בלינקדאין, מעקב אחר תגובות ושיחות הוא חלק קבוע מהעבודה, וההגדרה של מי עונה ומתי נקבעת עם הלקוח כבר בתחילת הדרך.
לסיכום
תשובה לפנייה בלינקדאין היא תחילת השיחה, לא סופה. קוראים מה באמת נכתב, עונים לעניין, שואלים שאלה אחת, ומציעים שיחה קצרה כשיש לה סיבה. "לא עכשיו" מקבלת תזכורת, "לא רלוונטי" מקבלת תודה. וכל זה מתחיל מהודעת חיבור שגרמה לנמען לרצות לענות מלכתחילה.
אם אתם מקבלים תשובות בלינקדאין אבל מעט מהן הופכות לשיחות, אשמח לבדוק איתכם איפה התהליך נתקע. שיחה קצרה מספיקה כדי להבין אם יש כאן התאמה.
מייסד ומנכ״ל דה לינק (The Link), שפועלת מאז 2013. עמית עוסק בשיווק דיגיטלי יותר מ-25 שנה, ובעשור האחרון מתמקד בלינקדאין ובפנייה יזומה לחברות B2B. דה לינק ליוותה עד היום יותר מ-1,500 לקוחות ופרויקטים.